Huawei, y el sigiloso plan para 'comerse' el mercado en México... y el mundo

"El jade necesita ser tallado para ser una gema" es uno de los proverbios chinos más populares. Y es también uno que podría definir la estrategia de la china Huawei en México.

La firma llegó al país en 2002 al sector de las telecomunicaciones. Diez años después incursionó al mercado de smartphones, y de ese año a la fecha ha vendido 9.39 millones de dispositivos. En ese plazo ya consiguió ocupar el sexto lugar en participación de mercado en México con el 4.4 por ciento, detrás de Samsung (34.6 por ciento), Apple (14.3 por ciento), LG (13.5 por ciento), Motorola (8 por ciento) y Alcatel (6.5 por ciento), según cifras de The Competitive Intelligence Unit al cierre del tercer trimestre de 2017. En el país se vendieron el año pasado 33.9 millones de smartphones, según datos de la consultora en telecomunicaciones IDC.

"Estamos en un periodo de desarrollo más rápido, porque comparados con el nivel global de Huawei (tercer lugar en participación de mercado a nivel global), tenemos diferencia. Sí que tenemos que desarrollarnos más rápido. Por eso vamos a invertir más durante estos años para construir una marca que le guste a los mexicanos", dijo en entrevista Louis Cao, country manager de Huawei Consumer Business Group para México.

La firma quiere ser la marca más vendida en el país, y actualmente trabaja en lograrlo "lo antes posible", señala Cao. No hay más detalle de los plazos en los cuales la asiática pretende dominar el mercado mexicano; sin embargo, si algo muestra la experiencia internacional con Huawei es que hay que tomarla en serio.

Huawei Technologies es la compañía de tecnología más grande de China en términos de ingresos, con ventas 60 por ciento superiores a las del segundo puesto, JD.com. Huawei es uno de los mayores productores mundiales de equipos de redes de telecomunicaciones, a pesar de una prohibición de facto que impide que los cuatro principales proveedores de telefonía móvil de Estados Unidos usen sus equipos. Huawei también fabrica un porcentaje cada vez mayor de teléfonos inteligentes del mundo. Estos dos factores la vuelven una firma a temer para muchos políticos y competidores alrededor del mundo.

El miedo se debe en parte al salvaje éxito de Huawei. Además de crecer más rápido que Apple y Samsung, los únicos fabricantes de teléfonos con mayor cuota de mercado global, la compañía ahora tiene la capacidad de producción y los conocimientos técnicos para competir con Qualcomm, una compañía tecnológica con sede en California, en la carrera por desarrollar la tecnología 5G, la quinta generación de infraestructura inalámbrica, que promete conexiones de datos ultrarrápidas para smartphones, vehículos autónomos, equipos industriales y dispositivos médicos controlados a distancia.

Un Huawei con mayor influencia en el mercado 5G podría arrebatar miles de millones de dólares a sus rivales en todo el mundo y cobrar a otras compañías altas tarifas por cualquier patente que posea. En varios países, pero principalmente en Estados Unidos, existe un temor creciente de que Huawei, con su mayor influencia en las telecomunicaciones, suponga un riesgo para la seguridad nacional.

Según algunos funcionarios y legisladores estadounidenses, el gobierno chino podría colarse por la puerta trasera en el hardware y software de Huawei, lo que le permitiría espiar las llamadas telefónicas, los mensajes de texto y los correos electrónicos de las personas en su país.

Huawei, desde luego, desestima los temores. Afirma que su conexión con el gobierno chino no es mayor a la que tienen Apple o Google con Estados Unidos, y que instalar puertas traseras para el espionaje en su hardware o software de redes equivaldría a un suicidio. "Tenemos treinta años en este negocio, y no ha habido un solo problema de seguridad", dice Joe Kelly, vicepresidente de la compañía para asuntos de medios internacionales. "¿Debería Estados Unidos temernos desde una perspectiva de ciberseguridad? La respuesta es no".

En tanto que Tyrone Liu, CEO de Huawei Consumer Business Group para Latinoamérica, señaló que "A nivel global estamos en 170 países o regiones (entre ellos Japón, Alemania y Reino Unido); usan nuestros teléfonos y servicios y trabajamos con 46 de los 50 carriers (telefónicas) más importantes del mundo. Tienen la confianza de que no hay problemas".

Es difícil ponerle un freno a una empresa del tamaño de Huawei, que, además de su crecimiento orgánico, se ha beneficiado de líneas de crédito casi ilimitadas en su país y contratos del gobierno chino.

La compañía tiene 180 mil empleados, la mayoría de ellos ingenieros. Aunque es de propiedad privada, Huawei presenta informes financieros dos veces al año como parte de un esfuerzo de transparencia que busca que gobiernos extranjeros la contraten. Dice que tuvo 92 mil millones de dólares en ingresos en 2017, frente a 35 mil millones de dólares cinco años antes, y quiere alcanzar las doce cifras (es decir, superar los 100 mil millones) en 2018.

De acuerdo con algunas fuentes, Huawei tiene alrededor de 10 por ciento de las patentes 5G, y la compañía dice que tiene 300 de sus mejores ingenieros trabajando a tiempo completo para desarrollar más. Huawei informó que gastó 600 millones de dólares en investigación 5G y espera asignar 800 millones de dólares adicionales este año para llevar la tecnología al mercado. Ya tiene unos 50 contratos con operadoras inalámbricas para probar sus equipos.

En medio de este rápido crecimiento, la compañía no ha sido exenta a acusaciones clásicas en el sector de la tecnología que es el espionaje corporativo. En 2003, Cisco demandó a Huawei arguyendo que había descubierto su propio código fuente, con errores y todo, dentro del software de Huawei. La compañía china finalmente admitió que una pequeña parte de su software de enrutador había sido copiado de Cisco, pero dijo que el acto había sido involuntario. Al final, las compañías llegaron a un arreglo, Cisco abandonó el litigio y Huawei modificó sus productos.

La sede central de Huawei en Shenzhen, un campus extenso y tranquilo con edificios bajos, una docena de cafeterías y palmeras, encajaría muy bien en Silicon Valley. La única extravagancia es un gran lago artificial habitado por cisnes negros, que el fundador Ren Zhengfei habría importado de Europa como símbolo de la singularidad de Huawei. Tiene otras peculiaridades. Hasta hace poco, la compañía estaba dirigida por un triunvirato de directivos que se rotaban por periodos de seis meses, y quizás sea la empresa más grande del mundo estructurada como un plan de propiedad de acciones para empleados.

El papel de Ren Zhengfei, quien creció en una zona pobre del suroeste de China, es quizás más convencional. Posee apenas una participación del uno por ciento, pero tiene poder de veto sobre decisiones importantes y sus correos electrónicos delatan su pasado como ingeniero en el Ejército Popular de Liberación.

Ren arrancó Huawei con tres mil dólares en capital de cinco inversores y sin un plan claro. En sus primeros años, Huawei importaba equipos de Hong Kong y los vendía en el continente, pero en poco tiempo los ingenieros de Ren estaban desarrollando sus propios switches para redes de telefonía, los primeros artículos en lo que llegaría a ser un enorme catálogo de hardware de computación y redes.

La expansión en México, pese al poco tiempo que ha tenido presencia en el país, ha sido notable. Actualmente tienen, además de su oficina en la Ciudad de México, otras cinco regionales en Querétaro, Puebla, Guadalajara, Monterrey y Mérida. Además, pretenden construir una atención al consumidor que eventualmente sea un claro diferenciador de sus competidores. En este rubro tiene, por ejemplo, un servicio telefónico que atienden las 24 horas los 365 días del año. Es decir, si llamas en Navidad a las 2 de la mañana, alguien te contestará.

"Vamos a continuar los esfuerzos, vamos a invertir más en la marca, una marca más cerca de los consumidores. Vamos a trabajar con los carriers, los retailers (tiendas) de México para construir nuestra imagen de la marca (…) México es un país top de Latinoamérica, por eso es tan importante para nosotros", resaltó Cao.

Otra de las grandes apuestas de la empresa es dominar el mercado de consumidores de gama alta en México y prueba de ello es que ha acelerado los lanzamientos en el país de estos productos para emparejarlos lo más posible a nivel global. Anteriormente la brecha era de dos o tres meses y actualmente de menos de un mes. Por ejemplo, el pasado 27 de marzo presentó los nuevos P20 y P20 Plus, y en México lo hicieron en la primera quincena de abril.

"El consumidor está pidiendo cada vez más una marca más integrada localmente, una marca más en contacto con el consumidor, y una marca que está comenzando a traer los dispositivos, que se han vuelto tan deseables de forma más inmediata", señaló David Moheno, director de Relaciones Públicas de Huawei para Latinoamérica.

En el mercado de gama media-alta (entre 400 y 550 dólares) y alta (arriba de los 550), ha pasado de tener el 8 por ciento del mercado mexicano en 2016 al 13 por ciento en 2018, según cifras de la consultora IDC.

"Vemos una pelea bastante fuerte (en la gama alta), dominada por un puñado de marcas muy selectas. Lo que se nos ha hecho muy interesante es cómo están combinando sus estrategias en retail, su oferta por ejemplo a través no sólo de puntos de venta físicos, sino de internet", dijo en entrevista Oliver Aguilar, gerente de investigación de Consumo de IDC México.

El experto explicó que las gamas más altas han crecido en participación en los últimos años, ya que los consumidores mexicanos están dispuestos a gastar cada vez más en sus smartphones, pero también debe tener tecnología que responda de alguna forma a ese incremento en el precio en rubros como la cámara, el almacenamiento, la batería y marcos cada vez más pequeños.

De hecho, en promedio los consumidores del país remplazan sus equipos entre un año y medio y dos años, explicó Aguilar. "Si tú ves los ingresos promedio contra los costos de los dispositivos te diría que en México y en varios países de América Latina sí gastamos un poco más que la proporción de nuestro ingreso para tener un mejor teléfono (…) Esto impacta desde la gama media hasta la parte prémium", detalla.

Huawei ha notado esa tendencia de que los mexicanos están dispuestos a pagar más por mejores teléfonos y por ello ha apostado por acercar sus productos a los consumidores con estrategias de marketing agresivas. En 2017, en la compra de un Mate 10 con Telcel y AT&T regalaban un P10 selfie. Y para el nuevo P20 realiza una estrategia de marketing donde habría "sorpresas" para los consumidores.

"Con estas promociones queremos que más gente pueda tener la experiencia de nuestro producto", explicó Cristina Yi, directora de Marketing de Huawei México. La experiencia del usuario es justo una de las 'armas' que Huawei considera más importantes para atraer a los usuarios, pues estima que quien llega a uno de sus teléfonos desde, por ejemplo, un Apple o un Samsung, difícilmente regresará con estas marcas.

"En la gama media y alta de smartphones tenemos una gran diferencia con otros competidores. Por ejemplo, los que vamos a lanzar, el P20 y P20 Pro, son productos en los que las cámaras son superpotentes frente a los consumidores. Tenemos la confianza que en temas de gama media y alta tenemos mejor tecnología que nuestros competidores y mejor experiencia de producto", afirmó Tyrone Liu.

Según la firma independiente DxOMark, los nuevos Huawei P20 Pro (el primero a nivel global con tres cámaras) y P20 tienen las mejores cámaras del mercado, seguidas del Galaxy S9 Plus de Samsung, el Pixel 2 de Google, y el iPhone X de Apple.

Las cámaras justamente han sido una de las prioridades de la firma, y actualmente tienen un acuerdo con la empresa alemana especializada en el sector: Leica. Otros focos en los que se han centrado, luego de escuchar las variadas exigencias de los usuarios a nivel global en foros y redes sociales, son la batería y el rendimiento con el paso del tiempo.

Huawei afirma que en estos tres rubros ha podido dar una mejor experiencia gracias a la inteligencia artificial de sus equipos, que ayuda a los usuarios a tomar mejores imágenes, hace más eficiente el uso de la energía, y prioriza las tareas comunes de los usuarios para evitar un desgaste con el paso del tiempo.

"Podemos comparar con Samsung. Si tú usas Samsung durante varios meses, el sistema va a ser muy lento, pero nosotros resolvemos estos problemas básicos para que el sistema mantenga velocidad y resolver también el problema de batería", detalla Liu.

Esta inteligencia artificial que presume la compañía china se ha logrado gracias a la inversión que realizan a nivel global en Investigación y Desarrollo (I+D), que en 2017 alcanzó los 14 mil millones de dólares, superando a firmas de tecnología y comunicaciones como Qualcomm y Nokia.

Dicha inversión, consideran, es una ventaja frente a los competidores, ya que les permite controlar la cadena de suministro, por ejemplo, al fabricar sus propios chips con inteligencia artificial, o aprovechar los avances en telecomunicaciones para una mejor comunicación con las antenas. Al final, se reditúa en tener productos de gama alta a menores precios que sus principales competidores.

Eso sí, aclaran que no porque sean más baratos significa que es porque tienen menor tecnología. Los ejecutivos explican que la firma prefiere invertir en innovaciones que ayuden a los usuarios, y no otras que sólo encarezcan los equipos, y mencionan como ejemplo la carga inalámbrica de firmas como Samsung y Apple, que según su consideración, no presentan una gran mejora en la experiencia de los usuarios.

Por último, una pieza clave para conquistar a los usuarios mexicanos es conocerlos. La lectura que tiene la firma, según Louis Cao, es que el consumidor del país es joven, tiene pasión, muy creativo, muy innovador, y se preocupa mucho de su relación social con amigos, colegas y familia. Aguilar, de IDC, añade que son (somos) aspiracionales. ¿Será?