La volatilidad es the new normal en las empresas. Si no es una variable, es otra. Pero en estos tiempos de agitación multifactorial, los directivos enfrentamos una alta variación en los precios de diversos activos o desviaciones constantes de lo que en nuestras organizaciones es definido como el estándar en un horizonte temporal específico.
No importa qué sea lo más sensitivo en la operación o en el balance. El entorno nos obliga a estar atentos a la más mínima variación de cualquier indicador que pueda afectar la competitividad del negocio en su conjunto.
Con independencia del producto o servicio que se proporcione al mercado, conviene realizar análisis constantes a las tres siguientes realidades de la empresa:
1) El costo integral de servicio a un cliente determinado.- Si está en óptimos, perfecto. Si se está incrementando, hay que saberlo bien y rápido para, en su caso, accionar en su control. Bien dice una de las máximas de la administración: es imposible reducir un costo si no conoces primero cuál es el costo real (de lo que sea que estás evaluando).
2) La estrategia de precio para cada producto.- Hay 'n' formas de decidir un precio, pero la ocurrencia matutina es la peor. Cada servicio y cada producto deben tener una forma discutida y establecida para estructurar su precio, evaluando costos, riesgos, mercado y rentabilidad objetivo. Ser temeroso para trasladar incrementos al cliente o evitarlo con el argumento de no ser el primero, puede minar la viabilidad financiera del negocio de forma acelerada.
3) El análisis de los márgenes.- Gestionar el costo por el costo mismo, es necesario, pero insuficiente. En toda venta hay márgenes objetivo o márgenes mínimos necesarios para que la acción empresarial haga sentido económico para sus dueños o inversionistas. Es precisamente en tiempos de volatilidad intensiva cuando se pueden perder de vista variables que –al descuidarse o moverse bruscamente– minan o eliminan márgenes de manera tan silenciosa como sorpresiva.
Habrá otras acciones recomendables para tiempos de agitación. Un análisis end to end (como se suele definir en las escuelas de negocios) nunca sobra. Y es que jamás deja de ser relevante el enfoque a la optimización continua de la producción y la logística, el mantenimiento de la calidad prometida y la administración oportuna de costos. Todo, en la eterna construcción y mantenimiento de la rentabilidad ofrecida al capital invertido.
La alta y buena dirección se debe ver y sentir en tiempos agitados. Mantener el rumbo de la empresa supone navegar aguas de todas las características. Pero navegar –detallaría cualquier piloto experimentado– implica mantener la ruta definida con conciencia plena de tu ubicación.
En los negocios gestionados en entornos de alta volatilidad, se debe recordar lo que diría todo buen almirante "en tiempos de grandes oleadas, hasta el mejor puede perder la ruta y no darse cuenta de que se encuentra a la deriva".
Esta semana se reúne la IASB en Massachusetts…
Será en Royal Sonesta Boston donde los dueños y directivos de los principales burós de conferencistas del mundo se darán cita del jueves 12 al sábado 14 próximos.
Una vez al año, los socios de la International Association of Speakers Bureaus se dan cita en algún país para discutir las tendencias del mercado de conferencistas, para refrendar acuerdos de comercialización internacional y para identificar talento adecuado para los mercados a los que cada buró sirve.
En mi calidad de presidente de Allenamenti Speakers Bureau, me distingue mucho haber sido invitado al panel internacional del evento a lado de grandes profesionales de la industria como Leanne Christie, de House of O (Australia) e Iván Avanadés de Thinking Heads (España). ¡Ahí nos vemos!