Vaya, que el sector gasolinero en México está en evolución.
Unos están desaprendiendo a esperar que su proveedor les defina casi todo, en tanto otros desaprenden una visión de negocio limitada a litros con metros cuadrados periféricos rentados. Unos más desaprenden un antiguo rol de autoridad 'de facto', mientras que los más desaprenden de márgenes fijos.
En paralelo, unos aprenden cómo comprar gasolina a nuevos ofertantes con fluctuaciones diarias de precio, en tanto otros aprenden a ver su negocio como un piso de ventas enfocado a una experiencia integral de servicio para su cliente. Unos más aprenden nuevas alternativas logísticas para proveer volúmenes importados crecientes, mientras que los más aprenden a monitorear acciones y precios de competidores cercanos.
Este dinamismo, sólo posible con la todavía reciente reforma energética, ha detonado todo tipo de decisiones de inversión entre viejos y nuevos jugadores de la industria. Unos creando sus propias marcas y otros decidiendo franquiciarse con marcas extranjeras.
Los números reflejan la velocidad del cambio. En poco más de un año, 24 por ciento de las casi 12 mil estaciones de servicio en el país ya operan bajo una de las 43 nuevas marcas que han multiplicado las opciones para el consumidor y 76 por ciento sigue operando con marca Pemex.
Al asistir como moderador a distintos paneles #ONEXPO30, me llamó la atención las dos velocidades a las que parece moverse la evolución descrita. Varios grandes y medianos grupos gasolineros muestran ya estar implementando estrategias definidas. Muchos chicos muestran reserva o temor ante su futuro incierto.
La estructura de propiedad del sector gasolinero en México es muy dispersa. Dicen los que saben que alrededor de 52 por ciento de las estaciones son negocios unifamiliares. Sus propietarios tienen de una a cinco gasolineras en distintas ubicaciones y reflexionan un día sí y otro también qué hacer para mantenerse rentables en un entorno de competencia creciente.
Son muchas las nuevas habilidades que ese gasolinero unifamiliar tiene ahora que dominar. Destaco tres para contribuir a su certeza:
1) Ahora mucho del negocio está en la compra.- Este es un negocio de volumen y de control de costos, dijeron los expertos. Usen la opción de clubes de compra, recomendaron las autoridades. Asóciense con algún jugador de grandes capacidades logísticas, afirmaron otros. Entre ideas y decisiones, no está de más adoptar la máxima del comerciante: la rentabilidad se crea en la compra y se realiza en la venta.
2) Ahora el juego es la diferenciación y la experiencia.- Si bien el octanaje es el octanaje, el producto y el servicio se puede diferenciar. Pero ello requiere un esfuerzo integral en la interacción multicontacto con el cliente. Con independencia de la decisión de marca, cada gasolinero debe refinar la confianza de lo entregado, la velocidad de proceso, la limpieza de la estación, la disposición de servicio del personal y la eficiencia de trámites administrativos. Sobreponerse a la lucha por los centavos, no es sólo un tema de aditivos.
3) Entre grandes, el chico compite con agilidad y decisión.- Hay razones para estar temeroso de las marcas internacionales. Pero no hay obligación de hacer nada con ellos. Lo relevante es evaluar. No descalificar. Aprender, no evadir. Si bien hacer nada es también una opción, la competencia siempre abre múltiples caminos susceptibles de ser tomados. Pero todo parte de marginar el temor fundado y tomar las decisiones necesarias.
En los negocios no hay fórmula mágica para navegar periodos de cambio. Lo que sí hay son formas para aproximarse a la complejidad. Y en tiempos de agitación competitiva en vez de enfocarse en cómo mantener o evitar perder, hay que enfocarse en cómo ganar.
El autor es empresario y conferencista internacional.