En septiembre de este año, decenas de asesores financieros de todo Estados Unidos se reunieron en un exclusivo restaurante griego en Manhattan para cenar. El lugar, Avra Madison Estiatorio, tiene excelentes comentarios por su servicio y su lubina a la parrilla, pero la atracción principal esa noche fue la leyenda del tenis John McEnroe. Al día siguiente, después de escuchar presentaciones sobre inversiones alternativas a las acciones y los bonos, los asistentes se dirigieron al estadio Arthur Ashe, en Queens, para ver los cuartos de final del US Open, donde Carlos Alcaraz derrotó al alemán Alexander Zverev.
El evento fue organizado por Ares Management Corp., parte de una creciente estirpe de firmas de capital privado que busca conquistar a quienes controlan el dinero de los “millonarios de a pie”, es decir, médicos, abogados y otras personas adineradas (sin llegar a ser ese uno por ciento ultra rico) cuya riqueza combinada asciende a unos 100 billones de dólares a nivel mundial, según la consultora Bain & Co.
Desde hace tiempo las firmas de capital privado han buscado atraer clientes con activos invertibles de unos 5 millones de dólares. Para los nombres más importantes en la industria, como Apollo Global Management Inc., Ares, Blackstone Inc. y KKR & Co., el siguiente premio son aquellos hogares que tienen entre uno y cinco millones de dólares, un segmento que según la consultora CEG Insights creció casi 60 por ciento desde 2007, pasando de 7.9 millones de hogares a 12.7 millones en 2022. La competencia por estos llamados “minimillonarios” se ha intensificado en el último año, pues en un entorno de incertidumbre económica y de tasas de referencia al alza, las firmas de capital privado ya no captan tantos fondos de inversionistas institucionales como antes.
Las firmas de capital privado están ofreciendo conferencias, fiestas y cenas para darse a conocer entre los inversionistas individuales. Y algunas han creado plataformas de aprendizaje con nombres como “Apollo Academy” y “Blackstone University”.
De acuerdo con Bain & Co., las personas con activos entre un millón y cinco millones de dólares dedican solo el uno por ciento de su patrimonio neto a capital privado e inversiones similares, y aumentar esa proporción, aunque sea modestamente, podría traducirse en decenas de miles de millones de dólares para las firmas ávidas de efectivo. Pero estos inversionistas pueden estar más nerviosos que los gigantes financieros, y normalmente quieren tener la posibilidad de retirar dinero en caso de un divorcio o una urgencia médica, y tienen fama en la industria de incumplir sus compromisos.
Por lo general, estos clientes saben poco sobre inversiones alternativas y los asesores dicen que tienen que recordarles que el capital privado puede “inmovilizar” su dinero durante años. La industria ha creado una categoría algo más flexible llamada fondos semilíquidos, que ofrecen ventanas de liquidez periódicas permitiendo a los inversionistas retirar parte de sus activos cada trimestre o mes. Sin embargo, las firmas de inversión pueden limitar las salidas o reembolsos si se ven inundadas de solicitudes de retiro.
El argumento de la industria es que, al renunciar a la liquidez, los inversionistas pueden obtener mejores rendimientos a largo plazo; Blackstone afirma, por ejemplo, que su emblemático fondo de inversión inmobiliaria para inversores minoristas ha cuadruplicado la rentabilidad de los REIT públicos desde su lanzamiento. Empero, Jeffrey Hooke, profesor de la Escuela de Negocios Johns Hopkins Carey, dice que el capital privado con frecuencia tiene un desempeño inferior al de los mercados públicos y que a la mayoría de las personas les iría mejor en un fondo indexado al S&P 500.
El viraje de la industria del capital privado hacia los inversionistas individuales la expondrá a un mayor escrutinio, y hay una serie de regulaciones que establecen la forma en que las gestoras pueden crear vehículos de inversión para esos minimillonarios. Las reglas limitan todo, desde cuántos inversores puede haber en un fondo hasta si un gestor puede quedarse con una parte de las ganancias generadas por una inversión (el famoso carried interest).
Blackstone, el principal gestor de activos alternativos del mundo, llegó temprano a la competencia y fundó un grupo para comercializar fondos a personas adineradas en 2011, y se ha convertido, con diferencia, en el jugador más importante en esa arena. Tiene alrededor de 300 personas en su negocio de patrimonio privado, y los inversores individuales representan una cuarta parte del billón de dólares que administra. En 2017, la compañía lanzó Blackstone Real Estate Income Trust, conocido como BREIT, un fondo de inversión inmobiliaria que ha crecido hasta 66 mil millones de dólares, más de cinco veces el tamaño de su rival más cercano.
Sin embargo, aunque Blackstone sigue siendo líder en captar dinero para los REIT no cotizados y para los fondos que ofrecen crédito a empresas, se enfrenta a un campo cada vez más saturado. Con Apollo, Ares y otra docena de gestoras de activos alternativos ampliando sus ofertas, la proporción de dinero que va a estos fondos de Blackstone ha caído al 47 por ciento desde el 55 por ciento en 2022, informa el banco de inversión Robert A. Stanger & Co.
Esto que Blackstone ha experimentado evidencia los peligros de cortejar a inversionistas individuales o particulares. Cuando estos se pusieron nerviosos por los mercados inmobiliarios el año pasado, aumentaron las solicitudes para retirar dinero del fondo, suscitando restricciones a los reembolsos durante los últimos 12 meses. Blackstone asegura que el volumen de solicitudes está disminuyendo.
En esta carrera por atraer inversores individuales, los rivales de Blackstone luchan por robarle terreno. La primavera pasada, Apollo asistió a una cena para asesores financieros en el restaurante Smith & Wollensky de Manhattan para discutir cómo el crédito privado puede reemplazar a los bonos como inversión.
Meses más tarde, la compañía lanzó el fondo semilíquido Apollo Aligned Alternatives, concebido como sustituto de los fondos indexados al S&P 500.
Ares, que se ubica entre las principales gestoras en inversiones alternativas, busca expandirse en este joven mercado. En 2021 adquirió a la firma de inversión inmobiliaria Black Creek Group y ha ido incrementando sus productos vinculados a bienes raíces, crédito y capital privado. Al igual que sus rivales, la firma dice que utiliza el mismo equipo de inversión para sus fondos institucionales y sus fondos más nuevos centrados en el consumidor, brindando a los pequeños inversores el mismo nivel de experticia que procura a sus clientes tradicionales. En opinión de Raj Dhanda, director global de gestión patrimonial de Ares, “las ganadoras serán las firmas que puedan ofrecer soluciones en todas las clases de activos; serán las más eficientes y tendrán la mayor amplitud de inversión”.
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