La venta de productos por catálogo enfrenta dificultades, ante los cambios en las tendencias de consumo y la penetración del comercio electrónico en México, que ha llevado a los consumidores a optar por adquirir productos de belleza y cuidado personal a través de canales digitales, en lugar de recurrir a los representantes de firmas como Mary Kay, Herbalife, Natura, Avon y Tupperware.
Christopher Garfias, director de Client Service de la división Worldpanel de Kantar explicó que, una de las principales razones detrás de este fenómeno es que, las plataformas de e-commerce brindan facilidades de pago, una fortaleza que solía ser muy popular en la venta directa.
“El 22 por ciento de los compradores por catálogo declaraba que prefería comprar por este medio debido a la facilidad de pago de crédito. Sin embargo, los canales digitales ya ofrecen esta opción”, aseveró Garfias.
Al cierre del año pasado, la participación de la venta directa cayó 26 por ciento anual, al pasar de 3.1 a 2.3 millones de hogares que se beneficiaron por tener algún ingreso relacionado con esta actividad en México, de acuerdo con Kantar.
A partir de la pandemia, la penetración del comercio electrónico creció. “El canal de la venta por catálogo todavía utiliza mucho el efectivo, pero cada vez se utilizan más tarjetas y estos canales (del e-commerce) aprovechan esta característica e incluso la impulsan para que se use de mayor forma”, agregó Garfias.
El 99% ‘se muda’ a las redes sociales
Después de la pandemia del coronavirus, que afectó particularmente a los vendedores por catálogo que no pudieron hacer visitas de puerta a puerta por temor a los contagios, y, tras la explosión del e-commerce, este tipo de representante tuvieron que ‘mudar’ su negocio a las redes sociales, donde se estima que hoy el 99 por ciento usa Facebook o WhatsApp.
“Yo creo que un 99 por ciento de las personas han utilizado estos medios digitales para comercializar sus productos. Sabemos que su uso se vuelve necesario y que también es un área de oportunidad que agreguemos a nuestras compañías tecnología (...) La nueva tecnología brinda también la oportunidad a nuestros distribuidores de tener un mayor alcance”, comentó Priscila Marín, vicepresidenta de la Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD).
A pesar de esto, Diego Calderón Schulze, director de multidesarrollo en Grupo Omnilife-Chivas, consideró que su negocio seguirá siendo de persona a persona, ya que un elemento importante para la venta directa es el contacto personal.
“La gran diferencia de lo que hace la venta directa o el multinivel, por así decirlo, contra un retail, es que hay una cara presente que te va a ofrecer y te va a compartir los resultados”, expresó.
Calderón mencionó que el contacto entre las personas es lo que hará crecer el mercado de la venta directa y aseguró que los vendedores multinivel no cambiarán esta estrategia.
De acuerdo con datos de la AMVD en 2023 la industria de la venta directa en México creció 1 por ciento anual, lo que refleja la desaceleración en el desempeño de este sector que en el 2021 aumentó 14 por ciento anual.
Al cambio de tendencia, se sumó el entorno económico inflacionario y la desaceleración del consumo de productos que no son considerados como parte de la canasta básica.
Tupperware y Avon se protegen de las deudas
Como muestra, un botón. En Estados Unidos, los gigantes del negocio: Tupperware y Avon, que se acogieron a la figura de quiebra, como mecanismo de protección de sus operaciones frente a las pesadas deudas que adquirieron y la caída en sus ingresos.
“En marcado contraste con los primeros días de la compañía, casi todo el mundo sabe ahora lo que es Tupperware, pero menos gente sabe dónde encontrarlo”, comunicó Brian Fox, director de reestructuración de Tupperware, en la presentación de su petición para acogerse al llamado Chapter 11 en la Unión Americana.
La empresa y algunas de sus filiales tienen activos por 680 millones de dólares y deudas por mil 200 millones de dólares, además de 460 mil consultores en 41 países.
Este fenómeno, que ha dejado atónitos a consumidores y empleados, no solo refleja un cambio en las dinámicas del mercado, sino que también plantea interrogantes sobre el futuro de estas marcas icónicas en un contexto donde la digitalización y las nuevas formas de consumo están redefiniendo el panorama comercial.