Aunque todo mundo lo llama 'turco', Anthony Hatoum aclara que lo único que tiene de ese país es su visión en los negocios. "Hay gente que dice que soy turco, soy estadounidense de origen libanés, y ya soy mexicano desde hace dos años, no tengo nada qué hacer con Turquía más que los negocios", expresó el fundador de Tiendas 3B.
Sin hablar español, en 2004 arribó a México y un año después abrió la primera tienda de la firma de retail con capital propio, así como de inversionistas mexicanos y extranjeros.
"Renté una oficina, recluté dos personas y abrí la primera tienda. Hoy somos 8 mil empleados, y tenemos 970 tiendas con 7 centros de distribución abarcando 10 estados alrededor de la Ciudad de México y seguimos creciendo", relató Hatoum.
Según el empresario, en los últimos 5 años la cadena de tiendas expandió 1.7 veces sus ingresos, al pasar de 4 mil 80 millones de pesos a 11 mil millones. Esto se debió a su agresiva expansión en piso de ventas, al pasar de operar 544 a 940 unidades en el mismo lapso.
Y va por más, pues este año prevé superar los mil puntos de venta, ya que su plan de crecimiento contempla la apertura de 150 unidades por año. "Somos posiblemente la firma de México que crece más rápido, 28 por ciento sostenido –en ventas– en los últimos cinco años y pienso que en el 2019 repetiremos", indicó.
Según expertos, el éxito de Tiendas 3B se basa en la réplica del modelo de negocio de la alemana Aldi y la turca BIM –firmas ubicadas en el top 10 de los mayores retailers del mundo –, que practican el hard discount y operan tiendas de 300 metros cuadrados con 700 skus.
Otros dos factores que impulsan a la cadena de Hatoum son el desarrollo de marcas propias y el cobro en efectivo como única modalidad de pago para sus clientes.
"Son un modelo novedoso en México, no es conveniencia, ni súper, puedes hacer una compra bastante completa, salvo de perecederos, ellos le apuestan a la gente que tiene acceso a un mercado sobre ruedas o municipal", dijo Carlos Hermosillo, director de Análisis Fundamental de Actinver.
La idea que nace en otro continente
Como ejecutivo del fondo de capital de riesgo de Merrill Lynch, Hatoum formó parte del consejo de administración de BIM, ya que en la institución financiera era accionista de la firma de retail.
"Hace casi 20 años se creó BIM en Turquía, trabajé en el concepto, crecían a doble dígito anual y me pregunté '¿Dónde podemos hacer otro BIM?'. Busqué en Filipinas, Indonesia, Ucrania y Perú, pero México tenía las condiciones importantes", contó Hatoum.
Contar con un mercado de capital desarrollado, libertad para invertir, disponibilidad laboral y una industria de grandes marcas, y Pymes fabricantes de alimentos fueron elementos que el empresario no encontró en otros países.
Atiende a ‘pobres y ricos’
"Abrí la primera tienda en marzo de 2005 pero de manera muy discreta, debajo del radar, como diciendo 'somos una empresa humilde'", dijo el creador de Tiendas 3B.
A 14 años de distancia, la cadena del 'turco' supera en número de unidades a La Comer, Soriana y Chedraui, con una fuerte presencia en el Estado de México, Hidalgo, Puebla, Tlaxcala, Morelos, Guerrero, Michoacán, Querétaro, Veracruz, Guanajuato y CDMX.
Pese a que su modelo se basa en precios bajos, Hatoum aseguró que no se concentran en el segmento poblacional D y E, como sus competidores Bodega Aurrera Express, Supercito y Tiendas Neto, ya que tienen unidades tanto en Ecatepec como en Polanco.
Su estrategia de expansión es descentralizada y depende de los centros de distribución (Cedis). El grupo abre un Cedi cada 120 tiendas para cubrir un radar de 200 kilómetros.
Apuesta por marcas propias
Los productos de marca propia –elaborados por 70 firmas– pesan 50 por ciento en los ingresos y el portafolio de mercancías de Tiendas 3B.
"La mitad de las ventas y productos son marca propia, hacemos grandes volúmenes para abaratar hasta 30 por ciento el costo ante la marca comercial", expuso Hatoum.
Por ejemplo, el atún marca Tuny de 130 gramos lo venden en 13.50 pesos, mientras que de marca propia ronda los 9 pesos, es decir, 33 por ciento más barato.
Solo 'cash' para pagar
En México, los bancos cobran a los comercios cerca de 1.5 por ciento de comisión por pago con tarjeta, ya sea de crédito o débito, un gasto que Tiendas 3B se ahorra al aceptar solo efectivo.
Según León Hernández, profesor de la Escuela de Negocios del ITESO, su ticket promedio es de 47 pesos al considerar una visita de tres veces a la semana.
"La mayoría de nuestros clientes pagan en efectivo, cuando quiere pagar con tarjetas buscamos ponerlo, pero corre por su cuenta", dijo Hatoum.