Salir a la caza de los gestores de riqueza es un negocio arriesgado
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Salir a la caza de los gestores de riqueza es un negocio arriesgado

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Salir a la caza de los gestores de riqueza es un negocio arriesgado

bulletLos banqueros privados, particularmente los gestores de relaciones que tienen clientes a los que han servido durante años, pelean por gestionar la fortuna de los millonarios al no requerir mucho capital para hacerlo y ser un negocio rentable.

Por John Gapper
26/09/2019
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Zúrich es una ciudad serena y ordenada, razón por la cual un fiero altercado entre un banquero de los multimillonarios del mundo y un detective privado que lo estaba siguiendo, en el corazón del distrito financiero de la ciudad, es digno de John Le Carré. Es aún más escabroso que el Credit Suisse haya ordenado la vigilancia de Iqbal Khan después de que él se fuera abruptamente para incorporarse a su rival, UBS.

El Credit Suisse estaba preocupado de que el Sr. Khan, quien dirigió una expansión de la gestión del patrimonio allí, pudiera llevarse consigo valiosos clientes y colegas. Vayamos ahora a Alemania, donde el Deutsche Bank espera reclutar varios cientos de “gestores de relaciones” — asesores financieros para los ricos — con el fin de competir con los bancos privados de Suiza.

Cada vez que los bancos se entusiasman de más acerca de un área financiera rentable y en expansión, y se embarcan en una costosa guerra de talentos, generalmente se generan problemas en el futuro. Por lo tanto, es probable que haya efectos colaterales de esta batalla por la gestión del patrimonio, la actividad que incluye la banca privada.

La estampida es comprensible. Los bancos suizos privados pasaron por tiempos difíciles después de la crisis financiera de 2008 y de las enérgicas medidas estadounidenses en contra de la evasión de impuestos en paraísos fiscales. Pero ellos nunca perdieron el control de un negocio que numerosos rivales envidian.

La banca minorista tradicional ha sido menos rentable en la era de las bajas tasas de interés y de la insurgencia digital. La banca de inversión ha sido restringida por las regulaciones, y ha causado diversos problemas en los bancos europeos, particularmente en el Deutsche Bank.

En comparación, la gestión del patrimonio no requiere mucho capital para asesorar a los clientes sobre cómo conservar e invertir su riqueza, y los rendimientos son altos. El aumento de los empresarios multimillonarios y de los superricos, particularmente en China y en el resto de Asia, mantiene al mercado creciendo.

Esto hace que los banqueros privados, particularmente los gestores de relaciones que tienen clientes a los que han servido durante años, sean deseables.

Pero conforme los bancos ofrecen millones para atraer a los banqueros privados con clientes deseables, deberían considerar algunas cosas.

En primer lugar, es posible que un gestor de relaciones no traiga clientes consigo. El toque personal ayuda: los bancos privados asesoran a los clientes no sólo en materia de inversiones sino también en asuntos delicados como la sucesión familiar y los fideicomisos. Pero la experiencia (y la calificación crediticia) del banco también cuentan: “Los activos son pegajosos y tardan en transferirse. A veces no vienen en lo absoluto”, comentó un banquero suizo.

El peligro es que la guerra de contratación resultará ser un costoso juego de suma cero en el que los costos crecen más rápido que los ingresos. La consultora McKinsey & Co presentó esta semana una advertencia de que las ganancias habían caído un 8 por ciento en bancos privados de Europa Occidental el año pasado, conforme el aumento de los costos redujo sus márgenes.

En segundo lugar, la banca privada para la clase emergente de ultraricos en Asia no está exenta de riesgos. Bajo el mandato del Sr. Khan, el Credit Suisse se concentró en los empresarios asiáticos con activos de aproximadamente 500 millones, cuya riqueza tiende a estar ligada a sus propias compañías.

En tercer lugar, a pesar de la rivalidad entre los bancos privados, sus competidores más acérrimos son los propios clientes. Los gestores de patrimonio se presentan como leales asesores, pero muchos de los ultraricos con más de 100 millones de dólares emplean a sus propios asesores y abogados de inversión en una “oficina familiar”, para gestionar su dinero.

La gestión patrimonial todavía es un negocio atractivo, dadas las alternativas. Pero antes de que empiecen a seguir a los banqueros por las calles, los bancos deben darse cuenta de hacia donde se están apresurando. Cuando se trata de finanzas, las apuestas sin riesgos rara vez son lo que parecen.