Cuando el o la CEO no hace caso a lo que la organización y la administración ocupan, se limitará el desarrollo y crecimiento. Muchas veces la Dirección General se vuelve cuello de botella operativo e impide la generación de valor económico.
Una buena toma de decisión con una planificación acertada tiene un alto impacto a la rentabilidad y competitividad. Aun así, desperdicio de recursos y la falta de desarrollo de empresas e instituciones es una realidad. Muchos directivos no están en el “80/20″ o en otras palabras les falta enfoque. Uno de nuestros clientes tenía 5,000 SKUs (productos) y le mostramos mediante un análisis que 400 productos generaban el 80% de la utilidad bruta total.
Recomendamos al director ejecutivo que descontinuara cientos de productos muy costosos y no rentables. Le mostramos los datos una y otra vez. Pero al final del día, el CEO no quería abandonar ni un solo producto porque los productos eran como sus “inventos” y no quería “matarlos”.
El mismo análisis de la ley de Pareto sobre utilidades podemos hacer con clientes y vendedores. Debemos cuidar a retener los colaboradores y los clientes “estrella” y dedicarle tiempo y recursos para seguirlos desarrollando.
Por otra parte, a la Dirección también toca la responsabilidad de sumar nuevos elementos a la fuerza de ventas y dejar ir los que no pueden y quieren acercarse a las metas establecidas.
Otro hallazgo importante, de un estudio de River Group (Inglaterra) sobre Directores Generales en el mundo, revela que los “CEOs” que fallan carecen cierta preparación para el cargo. En realidad, muchos directores ejecutivos y empresarios/as aún no poseen todas las habilidades estratégicas ni las competencias necesarias para un liderazgo financiero, tecnológico, sustentable y de recursos humanos.
Parece muchas veces un proceso de “training on the job”, mientras que los miembros del consejo, los empleados, los clientes y los socios comerciales juzgan cada paso del camino. ¿Les suena haber visto esto en su empresa o hasta en la política también? Si como máximo tomador de decisión sobre una operación no tienes un plan verdaderamente contundente de generar valor para tu cliente, tu organización, el planeta y tus empleados/as, la realidad de malos resultados te alcanzará muy rápida. Según un estudio que realizamos con TMH Consulting & Investment Group, solamente el 30 por ciento de los Directores Generales logren crecer su empresa con un crecimiento rentable sostenible sobre un período de 4-5 años.
Un crecimiento rentable se refleja cuando los ingresos, flujos y utilidades se incrementan de un año al otro. Es muy importante que al crecimiento económico se añade un constante desarrollo “anual” de la empresa en términos de penetración de mercado y satisfacción del cliente.
Liderar exitosamente una empresa o un equipo de trabajo no sólo se hace echando ganas o con buenos deseos. Liderar se lleva a cabo con un buen análisis, síntesis, preparación, toma de decisión acertada, determinación, colaboración y ejecución en forma y tiempo.
Todos estos elementos deben ser parte de un plan estratégico y holístico que se comparte, comunica, gestiona y ejecuta después en forma y tiempo. Según Michael Porter, el gurú de la estrategia de negocio, hay conceptualmente dos vías estratégicas de competir, o por “Valor Agregado” o con un modelo de “Costos Bajos”. En fin, aunque hay distintas estrategias lo importante es llegar a la frontera óptima de productividad y rentabilidad.
Los CEOs de las empresas más exitosas del mundo han optado con éxito por modelos de negocio de valor agregado, invirtiendo en investigación y desarrollo (I+D), innovación funcional y nuevas tecnologías para conquistar distintos sectores estratégicos. Así han logrado aumentar su productividad laboral. El CEO no está solo en lograr todo esto y debe rodearse de un equipo capaz. El involucramiento de los Directores Funcionales implica preparar y gestionar planes de área anuales.
Las preguntas a contestar son: ¿Cuál es el 80/20 de cada área para el 2024? ¿Cuáles son los goles que van a meter este año para transformar su área y aportar financieramente a la empresa, aumentando la competitividad? Es decir, enfocar bien los distintos departamentos.
La Alta Dirección debe mejorar su planeación, su competitividad y su productividad laboral para impulsar el crecimiento y desarrollo. Suena muy lógico y sencillo trabajar sobre metas concretas y planes bien definidos.
La capacidad de planificar e implementar estrategias acertadas definirá más que nunca un futuro de éxito o fracaso. Entonces, “Mentes y manos a la obra. A diseñar y ejecutar mejor la estrategia de negocio”.