Para Humberto Herrera, CEO de Blackwell Strategy, firma especializada en crecer las ventas de empresas, las empresas medianas presentan hoy retos serios en ventas, originados por viejas prácticas como el pensar que la gran mayoría de clientes deberían venir por recomendaciones de otros clientes.
El especialista explicó que hoy en día el elemento que frena el crecimiento de más de 90 por ciento de las empresas chicas y medianas reside en su limitada capacidad para generar clientes nuevos. Sin duda, la retención de clientes y el crecimiento por recomendación es, no solamente importante, sino vital para incrementar el valor de la empresa, pero no debe jamás de ser la base de una estrategia de crecimiento.
Al respecto, Humberto Herrera explicó que “más de 90 por ciento de las empresas medianas en Estados Unidos, Latinoamérica y Europa basan sus ingresos en recomendaciones de clientes actuales, esto habla de un gran servicio, de clientes satisfechos, pero también habla de una de las más grandes debilidades que tienen: una nula estrategia para generar nuevos clientes de manera efectiva. Esto frena su crecimiento en sobremanera”.
Con respecto al cómo generar clientes nuevos, Blackwell Strategy explica que el elemento más estratégico con el que cuentan las empresas es el Social Proof, o la validación social. Herrera explica que el Social Proof son todos los elementos que abonan a la credibilidad de una empresa, como pueden ser testimoniales de clientes, recomendaciones boca en boca, certificaciones, premios, menciones en medios informativos, una sólida marca personal de los fundadores, vinculaciones con organizaciones de prestigio, colaboraciones con fundaciones que apoyan a grupos vulnerables, entre otros.
Cuando se combina un equipo de ventas únicamente dedicado a desarrollar nuevos negocios con una serie de elementos de Social Proof que validan la efectividad y seriedad de la empresa, el resultado es un sistema de ventas que puede crecer a doble dígito de manera constante año con año.
Por otra parte, Daniel Marcos, CEO de Growth Institute, con sede en Austin, Texas, y quien es uno de los máximos expertos en crecimiento y venta de empresas a nivel mundial, explicó que uno de los elementos importantes que los inversionistas sofisticados analizan a la hora de adquirir una empresa es la capacidad que tiene de prospectar y cerrar nuevos clientes de manera escalable, sistematizada y predecible.
Marcos explicó que en los siguientes 10 años, fondos basados en regiones desarrolladas como Estados Unidos y Europa, incrementarán fuertemente la cantidad de adquisiciones de empresas con sede en países en desarrollo (como México, Brasil, Argentina y Polonia). Agregó que los fundadores que tengan interés en vender sus empresas deben de tener en cuenta que para poder volverse un target valioso, sus emprendimientos deben de estar completamente sistematizados y tener una capacidad de generar nuevas ventas, no solamente en sus países de origen, sino también en los mercados globales más valiosos y competitivos que existen.
Para finalizar, Humberto Herrera compartió que “el reto más grande que tienen hoy las empresas no reside en la capacidad de producción o la adaptabilidad al cambio, sino en la capacidad de incrementar ventas nuevas. Las empresas medianas operan con equipos comerciales sub óptimos que se enfocan en supuestamente mantener relaciones y retener clientes, cuando en realidad esa valiosa labor debería de ser ejecutada por un equipo de customer success management y la empresa debería de tener un equipo especializado únicamente en prospectar y cerrar nuevos clientes”.
Blackwell es la firma especializada en el incremento de ventas a través del Social Proof. Sus clientes son empresas B2B que facturan más de 1 millón de dólares anuales y que buscan crecer sus ingresos arriba de 20 por ciento anual. La empresa tiene 10 años asesorando empresas en México, Estados Unidos y Europa.