Lauren Kay y Emma Tessler no son las típicas fundadoras de empresas emergentes. Son mujeres, para empezar, y ninguna tiene antecedentes en tecnología. De hecho, Tessler desertó de la universidad, impartió educación de la sexualidad en Newark, Nueva Jersey, después armó un programa para la prevención del embarazo en adolescentes en Harlem, Nueva York.
No obstante, como la mayoría de los fundadores de empresas emergentes, Kay y Tessler vieron un problema en un mercado que conocían bien, uno generado no por la falta de tecnología, sino por tener demasiada. El problema era las citas redituables y el mercado, el amor.
Las dos mujeres tenían veinte y pocos años y habían hecho citas en línea con frecuencia, en su mayor parte por medio del sitio OKCupid. Tessler se había aventurado con unas 100 primeras citas y Kay con cerca de 50.
"Estábamos pasando mucho tiempo haciéndolo y obteniendo resultados bastante equivocados", comentó Tessler. (Su novio actual fue su cita 115 con OKCupid.) Tessler quería cambiar de carrera, de educación de la sexualidad al emparejamiento a la antigüita.
"Estaba agotada, recibía llamadas de niñas de 13 años en mitad de la noche", dijo. "Pero realmente me gustaba hablar con la gente sobre las relaciones y la sexualidad, y quería tener una forma en la que pudiera hacer eso en un entorno más feliz".
Kay, no obstante, estaba agotada de las citas – los resultados no justificaban el tiempo invertido – y decidió comenzar una compañía de citas en grupo, que pensó que sería algo más eficiente. Les envió correos electrónicos a 15 mujeres y a 15 hombres en los que les preguntó si estarían abiertos a salir en una cita grupal.
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"Estaba impresionada", contó Kay. "Todos respondieron que sí".
Una mujer en uno de los primeros grupos de prueba presentó a Kay con Tessler. Las dos, junto con una tercera cofundadora -quien se fue en noviembre pasado- introdujeron la empresa Dating Ring en el 2013 que organiza citas en grupo en la Ciudad de Nueva York.
La compañía era parte de la generación de enero del 2014 de Y Combinator, el acelerador de Silicon Valley, y, para entonces, tenía unos cuantos miles de usuarios y crecía en cerca de 10 por ciento a la semana, y cobraba 20 dólares por persona, por cita. No obstante, las ventas empezaron a estancarse y programar las citas era una pesadilla, contó Kay.
"Nos habíamos convertido en una empresa de programación de grupos y no en un servicio de citas grupales".
Su capacidad para concentrarse en la compatibilidad se estaba viendo afectada por su necesidad de encontrar suficiente gente para llenar los grupos.
Uno de los socios de Y Combinator sugirió que recibieran la retroalimentación de los usuarios en cuanto a cambiar a un modelo de parejas individuales. Las mujeres publicaron una encuesta privada en Facebook, dirigida a unos cuantos cientos de personas y obtuvieron unas 50 respuestas.
"Todos preferían citas individuales o no tenían una opinión", dijo Kay. "Eso nos llevó a creer que había todo un grupo de personas que no se inscribían porque querían citas individuales".
Según el léxico de las empresas emergentes en tecnología, ellas "pivotaron". Un nuevo formato para inscribirse anunciaba el cambio a las citas de parejas por medio de un intermediador. "Tuvimos ventas por 7 mil dólares en 24 horas", dijo Kay. Con su modelo grupal habían estado recibiendo unos 3 mil dólares mensuales.
Dating Ring utiliza un algoritmo para generar parejas potenciales, después, un intermediador las revisa y selecciona cuidadosamente para hacer las citas. El modelo híbrido de la compañía representa la punta de una respuesta negativa ante las aplicaciones para hacer citas en los móviles, como Tinder, donde se basan casi exclusivamente en las apariencias para hacer las parejas.
Mark Brooks, un analista de las citas por internet y consultor, dijo que aun cuando sigue habiendo bastante interés en las citas en línea, "La gente también quiere relaciones que comiencen con base en algo más que la reacción visceral a un fotografía", dijo. "Este modelo es muy nuevo, esta fusión de citas por internet y los intermediadores".
Varias empresas emergentes nuevas, como SparkStarter, Hinge y Coffee Meets Bagel, no usan intermediarios per se, pero sí utilizan conexiones – amigos y amigos de amigos en Facebook – para humanizar el proceso e ir más allá del emparejamiento algorítmico y sistematizado.
Dave Evans, el fundador de Digicraft, una consultoría en citas por internet, dijo: "Ahora, todo el sector está construido con humo, espejos y mucho márquetin. Estamos en el punto en el que no me importa tu edad, qué te parece interesante, ni siquiera dónde vives. Solo voy a moverme a la izquierda o a la derecha con base en tu aspecto".
A Melissa Brady, una clienta de Dating Ring, de 37 años de edad, de White Plains, Nueva York, le encanta la idea de que se involucre un intermediador.
"Hace que me emocione más tener una cita porque tengo más esperanza en ella", comentó. Brady ha usado otros sitios de citas, incluidos OKCupid y Coffee Meets Bagel, pero encontró que esas citas no eran muy adecuadas para ella.
Dating Ring cobra 240 dólares por tres meses, con una presentación cada semana; cualquiera puede estar gratis en la base de datos y ser elegible para hacer pareja con clientes que pagan. Su servicio VIP incluye una consulta de una hora en persona y múltiples sesiones de retroalimentación por Skype en un paquete armado a medida del cliente. El precio promedio del paquete VIP es de 3 mil 500 dólares y el cliente recibe cinco citas en cinco meses.
Kay y Tessler también han empezado a organizar actividades de citas rápidas para miembros en Nueva York y San Francisco. "Se vendieron todos los lugares en dos días", comentó Kay.
Los ingresos ahora promedian unos 35 mil dólares mensuales, pero el crecimiento fluctúa, explicó Kay. "Algunos meses es 50 por ciento y otros es cinco por ciento", dice. "En este momento, prácticamente, estamos saliendo tablas". La compañía recibió una inversión inicial de 100 mil dólares de Y Combinator y recaudó 255 mil dólares adicionales entre ángeles.
Aunque están creciendo, Tessler y Kay no pueden tener salario en forma sistemática, y todavía tienen que enfrentar los retos inherentes a la expansión, que incluyen encontrar suficientes intermediadores cualificados en ciudades nuevas. También están pensando en cambiar el nombre de la empresa, que refleja su pasado de citas grupales.
Gran parte de eso sucederá bajo el microscopio ya que la empresa es el centro de atención de la segunda temporada del podcast StartUp, de Gimlet Media, que tiene unos 400 mil escuchas por episodio. Kay dijo que la transparencia que se requiere para el programa las ha obligado, a Tessler y a ella, a enfrentar abiertamente las pruebas, ya sea que se trate de lidiar con inversionistas condescendientes, tener que pedirle prestado a sus padres o cómo seguir mejorando a la compañía que depende, en gran medida, de los caprichos de las emociones humanas.
