En las negociaciones, el pez grande siempre intenta comerse al chico, a menos que sospeche que le hará daño. Negociar implica que los involucrados cuenten con información suficiente para tomar decisiones racionales que maximicen ganancias y minimicen pérdidas. El peor de los escenarios debe ser —hay que hacerlo evidente— aquel en el que una no negociación o una ruptura signifique pérdida para todos. Un “cada quien se queda con su golpe” donde el seguro no paga los daños.
La metáfora del exembajador gringo en México, Jeffrey Davidow, fue notable en su libro El Oso y el puercoespín, al abordar la relación entre ambos países. El abrazo de oso puede asfixiar, pero el puercoespín cuando se eriza le puede hacer un daño grave.
Cuando se entra a una negociación con miedo, los actores lo huelen. Cuando un perro huele el miedo, es implacable, muerde y no suelta. Hay negociadores perros, conciliadores, técnicos, mediadores…
Siempre hay límites en una negociación (normas, acuerdos previos, plazos, clima, terceros involucrados…), pero en el ambiente no siempre hay reglas o no son claras. Los actores que negocian suelen ser racionales, entendida la racionalidad como la adecuación entre medios y fines (Weber). Los fines se expresan como la concreción de los intereses que se representan. La dificultad estriba en conocer la racionalidad inherente al actor dominante para poder llevar a un resultado en el que todos ganen, aunque sea en distintas proporciones. El mínimo común denominador es conseguir lo que conviene y evitar lo que no conviene. Parece una obviedad, pero en un proceso complejo se genera confusión al respecto.
En toda negociación, factores culturales y distintas fuentes de poder definen los márgenes de actuación de los negociadores. Un ejemplo con partidos políticos: para negociar con el PRI hay que tener en cuenta que inventaron la posverdad, incumplen acuerdos y creen que blofeas, porque ellos lo hacen. Para negociar con el PAN es necesario saber si la fuente de poder es local o central, el grado de presencia de la doctrina (factor disminuido) e identificar su negocio principal. Con el PRD se necesitaba (antes, del verbo ya no) hablar con muchos: obtener un acuerdo con la representación formal y evitar que tribus o corrientes lo neutralicen.
Las negociaciones son multinivel. En el más alto se encuentran los que aprueban o rechazan los resultados, los que ponen límites y pueden estirarlos o recortarlos. El Senado estadounidense suele jugar ese rol cuando quien manda no tiene mayoría suficiente. La contundencia del triunfo electoral de Trump y de Sheinbaum los ubica en el nivel más alto y sus congresos aprobarían los resultados de una negociación razonablemente exitosa. Justin Trudeau fue la primera vida política que cobró Trump, por el momento del canadiense de baja aprobación social, escisiones en su gobierno y debilidad en su partido. El siguiente nivel es el técnico; hay equipos de negociadores que resuelven (y ponen trampas) en el detalle.
Desde 2017, en el Primer seminario internacional para repensar el futuro ante el reto de la era Trump, se advirtió sobre las consecuencias de no actuar ante el peligro que representa el personaje para el acuerdo comercial, el multilateralismo, la democracia representativa, los derechos, libertades y el medio ambiente. Rendirse no es opción.
El problema es que las negociaciones con Trump no son sectoriales, son transversales, heterodoxas y transgresoras. La ventaja es que no se puede jactar de tener pensamiento complejo y requiere resultados positivos, pero le es más importante poder exhibir logros para causar la impresión a sus huestes de que se salió con la suya. Ese es un precio que hay que pagar.
El domingo, el Encargado de Negocios de la embajada estadounidense, analistas y agencias de inteligencia reportaron a Biden y a Trump que la presidenta mexicana, en el Zócalo, a los 100 días de su gobierno, ante miles de simpatizantes, afirmó: “…Estoy convencida de que la relación entre México y Estados Unidos será buena y de respeto y que prevalecerá el diálogo... Eso sí, siempre tendremos la frente en alto. México es un país libre, independiente y soberano. Como lo he dicho, nos coordinamos, colaboramos, mas no nos subordinamos”. Cuenta tanto el discurso como el escenario en que se pronuncia.
Voces críticas cuestionan la posición nacionalista y soberana de Claudia Sheinbaum por “ponerse con Sansón a las patadas”. Deberían recordar la letra de El patio de mi casa: si te agachas, te vuelves a agachar y tienes que estirar, estirar… porque el diablo va a pasar.
Lectura sugerida: Cultural Backlash. Trump, Brexit, and Authoritarian Populism de Pippa Norris y Ronald Inglehart. (Cambridge University Press).