Es la frase más útil, práctica y efectiva que busco tatuar en la memoria sensitiva de mi equipo comercial.
No importa el tipo de producto, el tamaño de proyecto o la duración de la relación intencionada, el mérito comercial tiene su clímax, cuando el cliente amablemente ejecuta el pago del negocio que nos ocupa.
Vender es lograr que alguien compre algo que no lo hubiera hecho sin tu intervención, ánimo o guía. E implícitamente, quien vende asume que te estarán pagando bien aquello que recibirán en el plazo y condición acordada.
Pero para no asumir infundadamente, ¿qué es indispensable preguntar para asegurar que nuestro cliente o prospecto esté alineado con nuestras expectativas de pago? Aquí tres básicos para la reflexión:
1) ¿Me puedes ilustrar sobre tu proceso de administrativo?.- El objetivo es detonar una conversación detallada sobre los pasos a seguir para la materialización del o los pagos a los que aspiramos en una unidad de tiempo.
Cualquier cobro supone agotar procesos, tanto en el lado de quien compra, como en el de quien vende. Y lo más relevante es identificar cuáles (secuenciales o paralelos) pueden acelerar o detener los pagos gestionados para determinadas fechas.
2) ¿Quiénes intervienen en la autorización de los pagos?.- No sólo las áreas o nombres específicos de quienes deben dar su Vo.Bo. para registro de proveedores, órdenes de compra, revisión de CFDI, transferencias o recepción de entregables, sino los tiempos regulares de su respectiva actuación.
Es tan común que sólo se adviertan intervenciones de personas fuera de tu radar hasta que te declinan un documento o, en su peor expresión, hasta que se incumpla un plazo de pago que, entre más interiorizado con los protagonistas estés, mayor será tu capacidad para accionar pagos oportunos.
3) ¿Qué puede evitar que el pago se produzca en tal fecha o circunstancia?.- Sin asumir la respuesta lógica que supone el incumplimiento de ‘x’ procedimiento, sino tratando de identificar sucesos improbables, pero posibles.
Vacaciones de personal clave, días feriados distintos a los tuyos, incompatibilidad de sistemas administrativos o exigencias contractuales de último momento, pueden descarrilar el resultado del pago procurado.
Es un error en las organizaciones desasociar la actividad del vendedor de los procesos administrativos que obligadamente intervienen en el cierre de una venta. El monitoreo de la evolución administrativa del negocio ‘en el horno’ debe ocurrir hasta que, como dicen los americanos, “los ductos estén libres” para el paso de la o las transferencias.
El tutelaje del vendedor en las etapas administrativas a cargo de terceros ofrece la oportunidad de la intervención óptima cuando algo se frena y una sensibilidad comercial mínima del equipo administrativo nutre el cuidado de los aspectos sensitivos de cualquier relación comercial.
Sí. El pago debe ser la consecuencia natural de algo que se ha comprado y se espera bien recibir. Pero dado que existen muchos clientes lindos que son buenos para exigir y no tan buenos para pagar, no me cansaré de afirmar en cada junta comercial que “la venta se cierra, cuando la caja suena”.
Tu hijo puede ser millonario
Ese es el título del libro del veracruzano Juan Luis Ordaz Díaz que me hizo llegar el CEDEPEC.
En su introducción, el autor reflexiona: “si las bases de un edificio no son adecuadas, este se construirá mal y se podrá caer”. Y eleva la analogía a un reto educativo enorme: “los padres son los constructores que ponen las bases de la educación financiera de sus hijos y, con ello –remata–, trazan en gran medida su futuro”.
Habrá que leerlo, des-pa-ci-to. Y es que no puedo más que coincidir con una de sus primeras frases: “no sabrás administrar mucho si no sabes administrar poco”.