Lanzaste tu pequeña empresa, ya la bautizaste y tienes tu producto listo, pero antes de dar más pasos orienta tus esfuerzos para poner en primer lugar a tu cliente con la ayuda de un plan de mercadotecnia.
La definición clásica del mix de marketing incluye el análisis de producto, precio, plaza y promoción, pero tres primeros pasos que puede dar una pyme para arrancar son definir su público objetivo, contenido y la manera de promocionarlo, donde internet puede ser una potente herramienta, señala César Enríquez Morán, director y fundador de la American Marketing Association (AMA) en su capítulo México.
"(Las pequeñas compañías) ven a la mercadotecnia como un gasto en lugar de una ayuda, cuando la mercadotecnia le puede dar a una empresa tres o cuatro veces más ventas", señala.
El 90 por ciento de las pymes invierte menos del 12 por ciento de sus ingresos en este rubro, según estimaciones del organismo.
1. TEN CLARO QUIÉN ES TU PÚBLICO OBJETIVO
Las preguntas clave que puedes hacerte son qué compradores intentas atender con tu empresa, quién toma la decisión de compra y si realmente lo que ofreces concuerda con ese público.
Crea un prototipo de tu cliente: género, ocupación, edad e ingreso; dónde se ubica geográficamente y qué estilo de vida lleva.
"En la Asociación apoyamos a un pediatra que consideraba que su público objetivo eran todos los niños enfermos, pero nosotros le dijimos 'claro que no'; su objetivo debían ser todas las mamás de cierta zona, y no sólo las madres de niños enfermos, tenía que dar más cosas y trabajar en programas de prevención. Las madres debían quererlo a él, tenía que ser una referencia de confianza", ejemplificó Enríquez Morán.
2. CUÁL ES LA HISTORIA QUE CONTARÁ TU EMPRESA
Define una estrategia de contenido que sea relevante para tu público objetivo, en la cual respondas qué ofreces diferente a los demás; no sólo enumeres las características y beneficios de tu mercancía o servicio.
"Tenemos que satisfacer la visión interna de lo que la persona desea. Vendes un sueño, no sólo un producto, porque si sólo vendes productos-beneficios entonces te metes en un mercado de commodities donde todos van a ofrecer lo mismo", indicó el experto.
Comparte esta información con cada miembro de tu equipo, así cada contacto con un cliente irá en la misma dirección que tú marcaste como relevante.
3. PROMOCIÓNATE Y PIERDE EL MIEDO A INTERNET
Para las pequeñas y medianas empresas, un canal adecuado para darse a conocer y con el que pueden llegar al segmento ya definido es la red.
En este medio puedes enfocar tu presupuesto acorde a tus necesidades y tener mediciones precisas de qué resultados te está arrojando la inversión.
"Necesitan comunicar, pero tienen que tratar de hacerlo ellos mismos, no necesitan una agencia ni ningún otro intermediario; sobre todo los mayores de 35 años deben perder el miedo a internet", indica Enríquez Morán.
PERO ANTES... REGRESA AL PUNTO CERO: TU PLAN DE NEGOCIO
El 80 por ciento de las empresas sin importar su tamaño no genera un plan de negocios, que a su vez contenga su estrategia de mercadotecnia, de acuerdo con el director de la AMA en el país.
"Tienen que empezar haciendo un plan de negocio y actualizarlo cada año y que no nada más se quede ahí escrito por cubrir el requisito", señala.
La Condusef indica que entre los puntos que debe tener este documento están la descripción en términos generales de la empresa, cómo se creó, su marco legal, qué ha logrado y a dónde quiere llegar.
Su estrategia basada en objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia; el diagrama de producción, incluyendo proveedores de insumos; los factores críticos de éxito con los indicadores que incluyan su medición, y el plan de mercadotecnia que aborda las definiciones de producto, precio, plaza y promoción.