El pasado 4 de enero, el reporte de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA) dio cuenta no sólo del nuevo récord histórico que marcó la venta de vehículos nuevos en México durante 2016, sino también de la recuperación de una de las compañías que más mercado había perdido en el país: Renault.
En el año que recién terminó, la automotriz logró comercializar 29 mil 917 unidades, 23 por ciento más que en 2015, lo que representó su tasa de crecimiento más alta en cinco años y el mayor volumen desde que llegó al país.
La recuperación no fue fácil, Renault aplicó la prueba de ensayo y error con el desfile de tres directores generales durante 2013-2015, periodo en que su volumen de ventas promedio disminuyó 0.1 por ciento, en contraste con la industria que en el mismo lapso tuvo un crecimiento de 11.2 por ciento.
Renault fue una de las cinco marcas que menos incrementó su volumen de colocación en ese periodo, lo que provocó que su cuota de mercado se redujera de 2.5 a 1.8 por ciento.
Después de cuatro años de 'meter reversa' en su participación de mercado, la compañía decidió incorporar a José Luis Montiel, quien fungió como director comercial de Nissan durante 2009-2012 y a quien se le reconoce que la armadora japonesa haya alcanzado el liderazgo de ventas en México, con un 25 por ciento de participación.
La estrategia implementada por el ejecutivo, enfocada a mejorar la satisfacción del cliente, fue clave en sus resultados. La consultora J.D Power evaluó a Renault en 2014 por debajo del promedio de la industria, para 2015 la instaló como la onceava marca con mejor servicio de venta, y en 2016 la colocó en la octava posición.
"Vemos en nuestro estudio una mejor evaluación de los clientes de Renault en factores como la oferta de productos y sus características, instalaciones, productos financieros y organización dentro del distribuidor. Dentro de nuestros resultados de la industria se observa que la mitad de clientes habían comprado un auto nuevo por primera ocasión, y la mayoría de ellos pertenece a un segmento de menos de 35 años de edad", destacó Brais Alvarez, analista del sector automotriz de la consultora.
Por otro lado, Mauricio Kuri, especialista del sector, dijo que la suma de nuevos modelos durante los últimos años y la alianza que sostiene la francesa con Nissan le permitió a Renault sumar más y mejores productos a su portafolio.
Actualmente, la marca comercializa en México 11 modelos, cuando hace cinco años sólo tenía ocho autos disponibles para sus clientes.
Sin embargo, Alvarez consideró que aún falta desarrollar trabajo conjunto entre el distribuidor y el corporativo, debido a que el asesor de ventas debe ser consciente de su capacidad para gestionar las expectativas de sus clientes potenciales, además de ejecutar los procesos de venta.
"Existen temas por mejorar, por ejemplo en la confianza del consumidor, tenemos indicadores duros de que debemos de mejorar en el tema de refacciones, nuestro surtido de partes debe estar por arriba de 96 por ciento de cobertura de nuestras agencias, además de que los precios de mantenimiento deben estar entre los más atractivos y competitivos del mercado", reconoció Montiel en julio del 2015, cuando tomó el cargo de director general de Renault.
La empresa reportó que en postventa logró 95.2 por ciento de disponibilidad de partes en almacenes, lo que se traduce también en una mayor satisfacción del cliente.
El último mes del 2016 también fue importante para la marca francesa ya que fue el mejor diciembre en su historia de ventas, con un incremento del 11.2 por ciento comparado con el 2015.
Licenciado en Relaciones Internacionales por la UNAM, Montiel se ha fijado como meta para los próximos cinco años que la compañía automotriz duplique su participación de mercado, la cual actualmente se encuentra en 1.9 por ciento.
Fue en 2011 cuando la firma de origen francés registró su penetración más alta desde que está en México, con un 2.6 por ciento.
“La meta para la compañía es que a partir del 2016 y hasta el 2020 se duplique la participación de mercado actual, no va a ser algo sencillo, México tiene un mercado muy competido pero estamos trabajando para que eso suceda”, mencionó Montiel a medios de noviembre del año pasado.
