Este miércoles, Carvana, una plataforma de comercio electrónico para coches usados, inaugurará en San Antonio una máquina expendedora de vehículos que es exactamente lo que parece. La startup de cuatro años de antigüedad ya tiene dispositivos similares en Austin, Houston y Nashville.
Con ocho pisos de altura, el sitio es básicamente un pequeño garaje con espacio para 30 autos. Cuando un cliente introduce una "moneda" especial, el auto que ha elegido es retirado del estante como si fuera una bolsa de patatas fritas, aunque con más delicadeza.
Los clientes compran su automóvil por adelantado tomándolo del inventario online de la compañía de aproximadamente 8 mil autos, luego a este se lo carga en la máquina para la gran revelación. Como dice Carvana: "Una experiencia de retiro de producto personalizada y memorable".
¿Es un ardid? Por supuesto. Sin embargo, es raro que un concesionario de automóviles, en especial un concesionario de autos usados, adhiera al mantra de sorpresa y placer que ha adoptado la mayoría de los minoristas en estos días. Un café que a veces es pasable es lo más lejos que llegan los concesionarios.
Carvana está tomando otra página del manual de ventas al por menor del siglo 21: la estrategia de ofrecer todos los canales, o sea permitir que los clientes compren donde quieran y como quieran. Para los aficionados a las máquinas expendedoras que no viven en San Antonio, Carvana llevará el truco al extremo, agregando 200 dólares para gastos de viaje y el traslado desde el aeropuerto. ¿No le gusta comprar autos como si fueran caramelos? No hay problema. Carvana también realiza entregas. Puede comprar una Ford F-150 usada a través del iPhone y la tendrá aparcada en la acera al día siguiente, si no antes.
Carvana ofrece garantías y financiación y sus precios en general son bastante buenos, en parte porque no tiene que preocuparse por mantener y contratar concesionarios. Lo que la empresa no ofrece es una prueba de conducción, aunque hay una margen de siete días para devolver el vehículo, sin que le hagan preguntas.
Si un sitio web es demasiado rápido para una transacción tan grande, los compradores pueden ir a un local a la antigua y oler el café. La de Carvana es financiada por DriveTime Automotive Group, una red de concesionarios con sede en Phoenix.
Pero la verdadera pregunta para Carvana es si una masa crítica de consumidores se siente a gusto depositando decenas de miles de dólares por un producto que no ha visto. Si los bienes raíces pueden tomarse como indicador, la respuesta es sí.
En agosto, la compañía captó 160 millones de dólares en su tercera ronda de financiamiento y, según se informa, tiene una OPI en preparación. El máximo ejecutivo de Carvana, Ernie García, dice que los compradores que saben lo que quieren realizan la transacción en sólo 10 minutos.
En verdad, Carvana, y la multitud de startups de comercio electrónico como ella, no necesitan acaparar un gran porcentaje de compradores. El mercado de los autos usados en Estados Unidos es enorme –ligeramente más grande que el de los vehículos nuevos-. En un buen año, cambiarán de manos 45 millones de máquinas y unos 640 mil millones de dólares.
Si una compañía como Carvana captura un cuarto de esa cantidad, será aproximadamente tan grande como General Motors, aunque probablemente más rentable.