La dinámica y naturaleza del mercado ha impulsado a los emprendedores que desean posicionarse efectivamente en el mercado, a analizar nuevas tendencias, hábitos de consumo y conectividad digital, lo que requiere el replanteamiento y diseño de modelos de negocio disruptivos. Lo que eran estrategias tradicionales y exitosas para los negocios, y para sus marcas, han cambiado radicalmente. Los consumidores están más informados y conectados a nuevos canales e influenciados por medios y redes sociales. Las empresas que buscan ser relevantes necesitan continuamente probar cómo pueden crear y capturar valor para sus clientes, los cuales tienen múltiples opciones, buscan respuestas instantáneas y con tiempo limitado.
Este escenario ha convertido al Método “Lean Startup” (MLS), en una herramienta eficaz, centrada en el consumidor y en el mercado. A diferencia de las prácticas tradicionales de diseño de nuevos productos, que consideraban solamente la experiencia de sus colaboradores, con MLS la fuente de retroalimentación se centra directamente en la experiencia del consumidor; esta información permite ajustar continuamente su modelo de negocios, asegurando un círculo virtuoso de creación, medición y aprendizaje.
MLS permite al emprendedor e intraemprendedor comprender de manera profunda y coherente lo que realmente desea y espera el consumidor. El proceso requiere seguir una ruta con un propósito: lograr la mejor experiencia del cliente. Para ello, es recomendable:
1. Salir del edificio, realizar trabajo de campo para entender de primera mano las necesidades y preocupaciones de sus clientes y validar sus supuestos e hipótesis, con mente abierta y receptiva lo cual implica saber qué constituye una población significativa de mi segmento de clientes, qué nivel de aceptación es suficiente, y qué tipo de acercamiento es más efectivo.
2. Desarrollar un Producto Mínimo Viable (PMV), presentando al consumidor una versión básica de su propuesta y explorar si realmente resuelve la necesidad del cliente, en una etapa temprana, sin tener que esperar a tener un producto final, que tal vez no tenga la aceptación del mercado.
3. Validar los aprendizajes, identificando métricas para los resultados deseados en la propuesta de valor y documentar los hallazgos con información sustentada en la retroalimentación del cliente, lo que puede llevar a tres caminos: pivotear, perseverar o rechazar.
· Pivotar implica que, en la etapa de pruebas, la Startup debe cambiar significativamente la estrategia del modelo de negocio cuando algo no funciona como se esperaba, y continuar hasta lograr el propósito planeado en el mercado y el cliente. Es importante pivotar en etapas tempranas, tomando ventaja de su estructura y flexibilidad para ajustar cambios inmediatos, evitando desperdicios y desgastes. Tres ejemplos de empresas que han pivotado en su etapa temprana son: Instagram que inicio con una propuesta similar a Foursquare; Tweeter inició como un blog; y Youtube como videos para citas.
· Perseverar implica que los supuestos e hipótesis se han comprobado, que el problema y la solución, así como el producto/servicio y el mercado están alineados y se puede crear y capturar valor. Sin embargo, el cuestionamiento sobre el modelo de negocio está siempre en versión “beta”, con la idea de observar nuevas oportunidades de mejorar la experiencia del cliente y las avenidas de ingreso.
· Rechazar implica reenfocar la visión y propuesta completamente, porque no hay alineación entre el producto/servicio y el mercado
4. Evaluar las ventajas de aplicar el MLS para el emprendedor o intraemprendedor en tres dominios, en donde la constante es la incertidumbre: viabilidad económica; factibilidad tecnológica para crear la solución en términos de procesos, estructuras y tiempo; y la alineación del producto-mercado para crear y capturar la mejor experiencia del cliente.
El MLS permite a las Startups reducir la incertidumbre extrema, validando con los consumidores si en realidad tienen el problema que el emprendedor intenta solucionar; si los consumidores están interesados en comprar la solución propuesta; si la opción de compra sería con la Startup y no con la competencia; y finalmente, si la Startup cuenta con el equipo, las capacidades, condiciones y recursos para crear y entregar la solución que resuelve el problema del consumidor.
La autora es Profesora de Cátedra del Departamento de Emprendimiento e Innovación Tecnológica de EGADE Business School del Tecnológico de Monterrey.