La inflación es una realidad. El precio de los alimentos, las materias primas y los servicios han aumentado considerablemente. Los dueños de negocio no están ajenos a este fenómeno. De hecho, en los últimos meses he visto miembros de familias empresarias solicitar incrementos en los dividendos para ajustarse a la inflación. ¡Grave error!
Un alza en la inflación reduce la rentabilidad de la empresa familiar—los márgenes se estrechan. De ahí que, aunque ajustar los dividendos puede solucionar de momento la crisis económica familiar, a largo plazo se pone en riesgo la operación del negocio. Por eso, la mejor forma de “torear” la inflación y cuidar el negocio familiar es reinvirtiendo las ganancias que se generan.
Por otra parte, la inflación puede ser una excelente oportunidad para “poner en forma” y potenciar la empresa de la familia. ¿Cómo? Aquí te comparto 3 estrategias:
- Realiza un Benchmarking de Precios
A lo largo de mis consultas empresariales me he dado cuenta de que un buen número de empresas familiares (a) se quedan “atrás del mercado” en la fijación de sus precios y/o (b) subvalúan sus productos y servicios—los cuales, suelen ser de excelente calidad. De ahí que esta época inflacionaria nos provea una ocasión para analizar la relación precio-calidad de nuestros productos y servicios, y para posicionarlos en un rango de precios acorde con sus atributos. Monitorear los precios de los competidores (benchmarking de precios) nos ayudará a seguir compitiendo con quienes se enfocan en el mismo segmento de clientes que nosotros y a justificar un posible ajuste de precios ante nuestros clientes.
- Evalúa tu Poder de Fijación de Precios
La investigación es contundente: En época de inflación, las empresas familiares con poder de fijación de precios se desempeñan mejor. Un negocio tiene poder de fijación de precios cuando posee la capacidad de aumentar sus precios sin que sus ventas se vean significativamente afectadas. Por ejemplo:
a) Tenemos poder de fijación de precios cuando nuestro producto o servicio es muy valorado por los clientes—por su técnica, servicio o factores emocionales asociados a él—y no es fácil encontrar alternativas en el mercado. Importante: Los aspectos diferenciales deben ser apreciados, de forma consciente, por el cliente—hay que comunicarlos. Si los clientes no los perciben, no aceptarán pagar un precio superior.
b) Tenemos poder de fijación de precios cuando nuestros precios están al inicio de una zona muerta—es decir, al inicio de un rango de precios donde los clientes no perciben diferencias. Importante: Los aumentos de precio deben enfocarse en detectar el punto de inflexión. Por ejemplo, no tendría sentido aumentar de $1.99 a $2.10 si los clientes consideran este último precio en el mismo rango que $2.49. Si nos quedamos cortos, el efecto en el descenso de ventas será mayor y el ajuste de precios no compensará la pérdida.
- Revisa tu Portafolio y Mejora tus Procesos
Seleccionar los productos y servicios en los que nuestra empresa familiar tiene una ventaja competitiva nos ayudará a defender los márgenes—hay que enfocarnos en el 80-20. Aunado a esto, hemos de ser más eficientes y efectivos: (a) Controla el inventario, (b) Promociona tus productos más vendidos digitalmente, (c) Negocia los precios de las materias primas, (d) Compra al por mayor a proveedores que ofrezcan precios que te permitan ampliar tus márgenes de utilidad, (e) Pide y aprovecha los descuentos por pronto pago, (f) Utiliza tarjetas de crédito corporativas que acumulen puntos con los que puedas pagar servicios de tu negocio (luz, agua, internet), etc.
En breve: Si bien la inflación es un riesgo, también es una oportunidad. Como dueños y empresarios hay que aprender a torearla—y a cuidar el negocio familiar, porque… “más cornadas da el hambre”.
¿Así o más claro?
La autora es Socia de Trevinyo-Rodríguez & Asociados, Fundadora del Centro de Empresas Familiares del TEC de Monterrey y Miembro del Consejo de Empresas Familiares en el sector Médico, Petrolero y de Retail.
Contacto: rosanelly@trevinyorodriguez.com