Por miedo a incomodar, sin duda. Por exceso de prudencia en algunos casos. O, de plano, por extrema novatez. A muchos les da miedo preguntar, informar o requerir detalles sobre la forma de pago.
Sea un negocio casuístico o trátese de un servicio regular, resulta vital tener claridad en la expectativa de pago. Y no sólo porque siempre existe el riesgo de que no te paguen total o parcialmente, sino por el hecho de que los retrasos no advertidos pueden desgastar la relación comercial al punto del rompimiento.
En el mundo de lo correcto, toda empresa que contrata a un proveedor no sólo debe esperar que éste le entregue lo acordado en los tiempos y las formas óptimas para el objetivo buscado, sino que debe tener claro que esto sólo es posible si el pago fluye en la o las fechas y montos que se pactaron para el efecto.
¿Qué deben mantener en mente aquellos que negocian precios todo el tiempo? Aquí 3 consideraciones para la reflexión:
1) La fecha de pago es inherente al precio.- Jamás debe cotizarse algo sin especificar la condición de pago esperada para honrar el precio ofrecido. No es nada buena idea negociar montos y condiciones de entrega sin detallar fechas de pago.
Al vender, se debe decir cómo se espera ser compensado. Sin rodeos; como un dato más. Y si un comprador aspira a que tú aceptes determinado plazo de crédito, es saludable que lo diga al inicio para ponderar si es posible aceptarlo.
2) Retrasos en pago tienden a romper la inercia de buen cumplimiento.- Nada es más incómodo en las relaciones comerciales como el ultimátum a un cliente cuando no está pagando lo que se acordó o en la fecha que lo prometió. El cliente tiende a reaccionar con más ofensa que pena.
Para evitar poner a tu empresa en ese borde, resulta tan importante investigar el historial de pago de un prospecto como monitorear el pago oportuno de los nuevos clientes haciéndoles ver que lo notas y lo aprecias.
3) En todos lados hay expertos en no pagar.- Las cadenas de valor acuñan sus formas y cada jugador de mercado pondera su fuerza en esa cadena para moldear sus condiciones óptimas de cobro y pago.
Y dado que siempre hay el abusivo y el tramposo, en paralelo a medir los riesgos asociados a seguir entregando bienes o servicios que no te pagan bien y a tiempo, se debe desarrollar una sintonía especial ante la pretextología que alerta un problema mayor.
Los buenos proveedores se premian con caja. Los mejores clientes se clasifican según margen y cumplimiento de pago. Cuando no ocurre así, se debe evaluar con seriedad si se quiere seguir vendiendo. Declinar un pedido, aunque contraintuitivo, siempre es opción.
No es incorrecto que una empresa pida mucho plazo de pago. Lo incorrecto es el financiamiento forzado por incumplimiento de pago. Lo primero – si se acepta– se refleja en el precio. En lo segundo, la empresa ve consumida su rentabilidad con más impotencia que medios de defensa.
Y si bien el mercado tiende a ajustar las relaciones bajo la premisa de que lo semejante atrae a lo semejante, el empresario debe desarrollar la virtud de pactar para cumplir. Y es que bien decía mi abuela la refranera: “el buen pagador es dueño de la bolsa de su acreedor”.
Inicio un nuevo camino en ATR Nacional
Es la Asociación de Turismo de Reuniones. Un instrumento del sector privado para promover la atracción de eventos corporativos, convenciones y congresos en los destinos donde tiene capítulos funcionales: Querétaro, Oaxaca, Yucatán, Zacatecas y Ciudad de México.
Fui testigo del entusiasmo que su expresidente Fabián Delgado Pimentel puso en su gestión. Me consta que las empresas que la conforman son tan profesionales como activas en la cadena de valor que hace posible esta industria. Es un gusto y una alta responsabilidad ahora presidirla.